| terça-feira, 23 de novembro de 2010 |
| Qual é o problema em vender? |
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Vender se tornou uma atividade estigmatizada. Não deveria – é ela que traz dinheiro para as empresas  Em minhas aulas de marketing, costumo utilizar um interessante artigo de Stephen Kanitz. Nele, o palestrante e consultor trata daquilo que considera ser um problema das empresas modernas: a desvalorização das atividades de vendas, advindas da supervalorização das atividades de marketing. Segundo Kanitz, as empresas acreditaram na máxima de Peter Drucker de que "marketing torna as vendas desnecessárias". O resultado foi a formação de equipes de "tiradores de pedido" e não mais de vendedores, capazes de entender dos produtos, explicando características e vantagens. O resultado? Clientes confusos e mal atendidos nas lojas, diante de profissionais despreparados.  Faz sentido a crítica de Kanitz, e eu acrescento: a atividade de vender ficou estigmatizada. Qual empresa, hoje, chama um profissional seu de "vendedor"? Quase nenhuma. Todas preferem eufemismos como "consultor de vendas" ou "consultor de beleza/negócios/etc". Por que se, no fundo, a atividade em questão é... vender? É fácil entender o que houve. A denominação vendedor ficou associado àquele sujeito que empurra produto para cliente, enquanto consultor soa como alguém mais preparado para atender às necessidades do consumidor. Na prática, porém, isso não existe. Independentemente do que está no crachá, o cliente sabe identificar quem está lhe atendendo bem e quem não está. Profissionais de marketing costumam ser egressos do ensino superior, enquanto os de venda têm, normalmente, formação média. Isso pode originar um certo "nariz empinado" de uma turma em relação a outra, mas não deveria ser assim. Primeiro porque, na prática, vendas é a única atividade que traz receita para as empresas. Todas as outras, inclusive marketing, são despesas (ou investimento, para usar um outro eufemismo). Segundo, porque para ser vendedor pode-se até não exigir curso superior, mas é necessário, sim, talento, empenho e experiência - tanto quanto qualquer atividade corporativa. E, por fim, porque o pessoal de vendas têm uma vantagem sobre o de marketing: eles vivem a vida real, aquela da barriga no balcão e da conversa com o cliente, e não a das salas com ar-condicionado, dos slides de PowerPoint e dos brainstorms nem sempre produtivos. Os vendedores são aqueles profissionais que mais têm o dedo no pulso do mercado. E, portanto, são fonte de informação preciosa quando se quer traçar uma campanha publicitária ou qualquer ação de marketing. Marketeiros acham o máximo mandar seus profissionais a campo para conhecer a realidade do cliente. Alguns chegam a viver junto de famílias durante uma semana, para conhecer seus hábitos e preferências. Ótimo; mas talvez boa parte desse trabalho - e custo! - fosse poupado com uma conversa periódica com os vendedores da equipe. Independentemente do que conste no organograma da empresa, marketing e vendas são atividades complementares. Falta alguns marketeiros se darem conta disso. |
Comentários
O profissional de marketing conseguiria sobreviver sem o vendedor? O vendedor conseguiria sobreviver sem o trabalho do profissional de marketing? No trabalho profissional do vendedor há funções de pesquisa de mercado,promoçã o, propaganda, vendas,e outras subfunções integradas de marketing in loco.O vendedor é o principal intermédiario entre a empresa e o mercado. A máquina consegue mostrar e demonstrar o produtos, mas não argumenta e não negocia, e acima de tudo não tem empatia e sinergia que é o principal alavancador e mantenedor de uma operação de vendas.
Belo teste. E a teu último parágrafo resume esta disputa de beleza que se criou nas empresas.Ex: um Engenheiro Mecânico é um excelente vendedor, bem superior a um Marqueteiro.
Somo mais de 25 anos de atividade comercial vencedora.
O trabalho de marketing e valoroso e util.
Mas a bem da verdade, as empresas criem titulos e nomes pomposos para a profissao.
E o cliente continua se referindo ao confiavel e experiente vendedor de carreira.
sds
Entretanto acrescento que os profissionais de vendas detém conhecimentos sobre os clientes que são muito importantes para o desenvolvimento das ações que ajudam a vender.
Eu acho que a empresa que conseguir ajustar essas diferenças na prática, na vida real, com o pessoal de vendas passando informações do balcão e a turma do marketing usar essa informações para facilitar a vida do vendedor, sem disputas, sem tapinhas nas costas, no profissionalism o..vai conseguir muito resultado.
As empresas que enviam seus caras de marketing para viver uma semana na casa do consumidor são da indústrias que não conseguem as informação do canal para planejar suas ações, o vendedor nesse caso pode contribuir, mas a idéia é ver além do canal.
É um bom tema para uma boa discussão
grande abraço
william