Como manter o motor das vendas em plena crise

Resposta pode vir de um software, alerta Théo Orosco, CEO da Exact Sales

Por Théo Orosco*

Como manter o motor das vendas em plena crise

Métodos, softwares e consultorias em marketing e vendas tendem a ficar em voga em períodos de crise. Buscar esse tipo de apoio é o caminho natural e mais acertado para empresas que buscam passar bem por tamanha instabilidade. A estratégia é investir para dar inteligência ao setor comercial, buscando entender cada vez mais o cliente potencial (lead), aumentando a assertividade das ações e se preparando para atende-lo de maneira mais profunda do que os concorrentes.

Entretanto, algumas companhias optam por reduzir investimentos justamente em marketing e vendas por redução crua de custos. Parar de investir nessas áreas em tempos de crise é tão eficiente quanto tirar o motor do carro para economizar gasolina. A área comercial é o coração da empresa e é imprescindível que ela se mantenha funcionando cada vez melhor.

Nesse processo necessário de mudança da área comercial, é fundamental procurar parceiros e soluções adequados às características da empresa. Não existe solução mágica que funcione para todos de maneira igual. Cada companhia e cada mercado possuem particularidades que devem ser consideradas na hora de escolher e implantar as filosofias comerciais.

Deve-se estar atento, por exemplo, ao Lifetime Value (LTV) da empresa, que, de maneira geral, mede o faturamento total sobre seu cliente em todo o ciclo de relacionamento. Também se precisam considerar características como o custo de aquisição de clientes (CAC), a velocidade de crescimento almejada e as características comportamentais do cliente potencial. Considerando esses fatores, existem filosofias de marketing e vendas que têm se destacado e obtido sucesso no mercado.

No marketing, cabe destacar a filosofia de Inbound, que traz conceitos relacionados, principalmente, à atração de novos clientes via mídias digitais e nutrição de leads. Entretanto, é importante estar atento ao perfil comportamental do consumidor, tanto para verificar a consonância dessa filosofia com a empresa quanto para definir o que se quer extrair dela.

Como estratégia de atração de clientes potenciais, o Inbound Marketing é considerado uma fonte passiva. Ou seja, você se pinta de alvo e se posiciona no local correto para que o cliente em potencial chegue até você. A melhor maneira de fazer isso é buscando autoridade nas mídias digitais sobre um assunto específico, onde se pode buscar parceiros tanto em geração de conteúdo quanto na área de automação.

Muitas empresas também se sustentam em áreas de busca ativa de leads, chegando até o cliente a partir de ações como busca de listas, pesquisas online e exploração de network. Historicamente, essa forma de atração tende a gerar um índice de conversão não tão bom, já que ela normalmente é colocada em prática por meio de processos frios, ou seja, ligações superficiais buscando intenção direta de compra. Em contraponto, tende a dar um crescimento mais rápido e controlável para os times comerciais.

Atualmente, tem-se alcançado maior eficiência de conversão nas negociações originadas de maneira ativa, utilizando-se um processo estruturado de qualificação de lead e troca de informações ricas por pré-vendas e trabalhando o ponto fraco dessa forma de atração para deixá-la mais interessante.

A filosofia de pré-vendas tem atingido resultados bastante expressivos, principalmente para empresas que trabalham com vendas complexas (reuniões presenciais, orçamentos individuais, pré-projetos, testes etc). Esse conceito busca trazer maior eficiência nas ações tanto de marketing quanto de vendas por meio do entendimento profundo do cliente potencial. Esse entendimento e o filtro de lead podem otimizar estratégias de atração tanto no Inbound quanto no Outbound Marketing. Normalmente, o conceito de pré-vendas vem atrelado a uma dessas formas de atração ou está presente em ambas. O mais indicado é trabalhar de maneira casada entre estratégias ativas e passivas, juntamente com o processo de pré-venda.

Um caso de sucesso no uso desse conceito é a Welle Laser, que investiu em uma parceria com a fornecedora Exact Sales para elaborar seu fluxo de vendas. Essa parceria redesenhou o processo de atração e segmentação de clientes potenciais, evoluindo os conceitos de busca ativa e pré-vendas. O processo deu maior assertividade à equipe de vendas, que conseguiu reduzir em três vezes o tempo de negociação e elevar o faturamento em 4,2 vezes já no primeiro ano. O resultado levou a companhia a ser apontada pela consultoria Deloitte como a de maior crescimento o Brasil entre as pequenas e médias empresas.

Para vender em momentos difíceis, as companhias devem dar inteligência ao setor comercial oferecendo processos modernos e bem desenhados que estejam de acordo com suas características. Fornecedores especialistas poderão implantar e perpetuar as filosofias comerciais mais adequadas em cada caso. Atuando de forma mais eficiente, o setor de vendas pode acelerar o motor da empresa para atravessar a crise com tranquilidade ou, até mesmo, com resultados surpreendentes.

*CEO da Exact Sales, de Florianópolis.



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