Fazer negócios com chineses é bom, mas...

...a cultura e o país são desconhecidos pela maioria dos empresários e executivos brasileiros até hoje, infelizmente

Por Milton Pomar

A cultura e a China são desconhecidos pela maioria dos empresários e executivos brasileiros até hoje, infelizmente

Preço é determinante na negociação com chineses, mas não apenas. O Brasil é um país que ainda assusta asiáticos, em particular os chineses, sob vários aspectos. Assustam as diferenças culturais (falta de pontualidade, informalidade), a burocracia, a legislação, os custos financeiros e tributários, as notícias sobre crimes (assaltos e homicídios, mas também as fraudes que acontecem em negócios), a demora na emissão de laudos ambientais, a escassez de ferrovias, os custos e riscos do transporte rodoviário e os custos e a lentidão da movimentação portuária. 

A cultura negocial da China, e o próprio país, são desconhecidos pela maioria dos empresários e executivos brasileiros até hoje, infelizmente. Nos anos 1980/1990, muitos executivos norte-americanos sofreram por causa desse desconhecimento e da enorme “diferença de estilo”. Tiveram de estudar a China para aprender a ganhar dinheiro nos negócios que faziam. Se viram obrigados a conviver no país – e não a ficar lá apenas alguns dias. 

É importante atentarmos para essas questões, porque continua havendo muito interesse da China por negócios no Brasil – prova disso são as frequentes visitas, de comitivas governamentais e empresariais da China, a estados e municípios em todo o país, para prospecção, “manutenção”, ou finalização de negociações em grandes investimentos em áreas como energia, infraestrutura de transportes e indústrias. Mas não apenas: mantém-se forte a demanda por alimentos (pescado, por exemplo) e madeira, além das tradicionais – carnes de frango (destaque para pés de galinha), boi, e agora também de suínos; celulose, suco de laranja, soja e minério de ferro. E, obviamente, querem vender de tudo, de feijão preto e alho a equipamentos com tecnologia 5G. 

Tanto interesse em negócios com o Brasil se traduziu no ano passado em US$ 63,9 bilhões vendidos para a China, um recorde. Apesar de ser um valor alto, não chega a 3% de todas as compras da China no mundo. Podemos exportar mais de US$ 100 bilhões anuais para o nosso maior parceiro comercial? Certamente, se mudar a postura do empresariado e governos nos três níveis. Somos pouco agressivos comercialmente, pois o esporte favorito continua sendo ir às feiras chinesas para comprar. O Brasil não vende mais para a China por “falhas nossas”. Muitas falhas, e a expressão maior delas são os preços, na maioria dos casos superiores aos encontrados pelos chineses em outros países. Há o câmbio, evidentemente, e há todas as outras, divulgadas pela Confederação Nacional da Indústria (CNI) desde 2010, que jogam a competitividade brasileira para o final da fila. Daí porque participamos com estande em apenas duas ou três feiras, das quase 800 que ocorrem anualmente no país – nossas máquinas e equipamentos custam mais caro do que as da China.

Sem dúvida, compensa investir para vender para o maior mercado consumidor do mundo, estabelecer cooperação científica, tecnológica e em inovação, atrair investimentos e turistas, obter financiamentos, e realizar intercâmbios diversos. O primeiro passo a ser dado em termos de investimento, por municípios e estados, é estabelecer relações institucionais (“irmanamento”) com o seu equivalente na China, a exemplo do Paraná com a província de Zhejiang em 1986, o Rio Grande do Sul com Hubei em 2001 e Santa Catarina com Henan em 2002. O segundo passo, tão importante quanto, é efetivar esse relacionamento e não deixar a “solução de continuidade” tomar conta. A maioria dos estados e cidades brasileiras fica anos sem se relacionar com os seus “irmãos” e “irmãs” na China e não passam pela porta aberta nem para cumprimentar quem está do outro lado.

Investir em relações institucionais com uma cidade e/ou um estado na China segue a lógica de focar em uma parte do gigante, para aprender a lidar com ele sob todos os aspectos, e começar podendo vender “pouco”, ao invés de se descartar o cliente chinês de antemão, com a desculpa de “não ter volume” para vender “para a China”. 

Pergunte aos secretários de desenvolvimento econômico municipal e estadual se existe relação de irmanamento com província e cidade da China, o que previa e o que foi feito desde a assinatura do acordo de cooperação, e se a secretaria tem um planejamento específico para esse relacionamento. Pode-se fazer muitos negócios bons com uma única cidade chinesa. Zhengzhou, por exemplo, cidade-irmã de Joinville (SC) desde 2002, tem 10 milhões de habitantes, várias universidades, e é uma potência econômica: seu PIB, em 2018, foi de US$ 144 bilhões. 


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