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Big Data muda a maneira de orientar vendas

Outbound pode atrair muitos novos clientes

Por Maucir Nascimento*

Outbound pode atrair muitos novos clientes

Empresários e empreendedores do país inteiro estão experimentando uma mudança brusca nos últimos anos. Afinal, vender seus produtos e serviços exige alterações nos setores  comerciais e investimentos em formas inteligentes de prospecção e conversão. Além dos chamados leads – potenciais consumidores – obtidos via ferramentas de Inbound Marketing, uma nova maneira de atrair novos clientes está no uso de ferramentas de outbound marketing baseados em tecnologias que mesclam big data e inteligência artificial. 

Diante de um cenário competitivo e altamente desafiador para pequenas empresas e também para as grandes, será que o investimento nesse tipo de ferramenta realmente traz o retorno esperado? Comparamos os dados de três empresas: a primeira utiliza uma ferramenta avançada de outbound marketing; a segunda optou por um programa de pré-venda convencional, que não utiliza análise de dados automatizada; e a última fez a prospecção por meio de pré-vendedores. 

Enquanto a terceira, uma multinacional que optou pelo meio tradicional de pré-vendedores, conseguiu contatar 100 empresas e fez apenas cinco reuniões mensais, a segunda empresa, que utilizou um pré-venda manual com técnicas atuais de outbound marketing, fez contato com 200 leads e agendou de oito a 20 reuniões mensais. Já a empresa que utilizou as tecnologias de big data e de inteligência artificial conseguiu uma média de 400 contatos por mês, que se reverteram em 76 reuniões físicas.

A diferença nos resultados pode ser explicada pelo uso de tecnologias modernas, sofisticadas e automatizadas direcionadas essencialmente a encontrar os potenciais clientes mais propícios a comprar o produto/serviço sendo ofertado. Quando existem dados sendo computados e definidos por ordem de prioridade e de relevância, o trabalho do vendedor é mais dinâmico e certeiro. A ferramenta que utiliza a tecnologia de big data para colher dados, mesclando as informações de inteligência artificial, oferece ao vendedor uma lista muito minuciosa de resultados para potenciais clientes. E os leads, por serem altamente qualificados, geram conversões maiores. Como nos cases citados, onde o uso da ferramenta resultou não só em mais potenciais clientes, mas em quase o dobro de reuniões físicas marcadas.

Fica claro que as novas tecnologias estão chegando para ficar. As ferramentas surgem para realizar o trabalho pesado e cansativo, que fazia os vendedores perderem tempo e, consequentemente, dinheiro. Com menos necessidade de pesquisa, menos chances de erros e mais conversão, a tendência é que seja possível focar no que realmente importa: vender mais.

 *Head de vendas e marketing da Speedio, com sede em São Paulo (SP). 


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