O varejo está perdendo os clientes de tecnologia 60+

Demanda é atendida por canais desafiadores como telemarketing e venda direta

Por Martin Henkel

Demanda é atendida por canais desafiadores como telemarketing e venda direta

Palestrei sobre o as oportunidades que a visão de Aging in Market apresenta e o potencial de consumo dos 60+ na Feira Brasileira do Varejo e Porto Alegre (FBV 2017) que aconteceu semana passada. As dificuldades e dores do varejo brasileiro foram tratadas de forma transparente e construtiva. A situação macroeconômica não foi o foco principal e sim o que o empresário pode fazer. Eis alguns exemplos a seguir.

Olhar menos para o concorrente e mais para dentro do seu negócio;
Entender cada vez mais e melhor o seu cliente;
Oferecer experiências, não apenas produtos;
Não delegar a tecnologia por si só a tarefa de vender;
O e-commerce pode ser menos ameaçador ao varejo tradicional;
e por fim: é preciso trazer novos segmentos de consumidores para as lojas.

Em minhas palestras e consultorias tenho mostrados como há oportunidade nesse segmento. Há demanda e a oferta começa a aparecer. Por canais mais desafiadores e complexos de venda aos 60+ como o telemarketing. Vender por telefone é complicado em para qualquer faixa etária. Vender por televendas para a terceira idade mostra como existem oportunidades para quem entende e atende corretamente este consumidor. 

Recentemente, fiz um tour por lojas de operadoras de celular e varejistas autorizados. Em nenhuma delas encontrei vendedores ou abordagens comerciais apropriadas para atender um interessado em um smartphone para presentear uma pessoa de 75 anos que vai entrar pela primeira vez no mundo mobile. Em todas as situações me foi ofertado um equipamento inadequado sendo que em uma delas insistiram que eu comprasse um telefone sem internet. Apenas com teclado de números grandes. Muita oportunidade de melhorar a experiência do cliente e as vendas do varejo. O assustador é que muitos equipamentos já vêm de fábrica com a possibilidade de ajustar a configuração para usuários que gostam de letras maiores, ícones destacados, discadores com lista de contatos com fotos e apenas as aplicações mais importantes ao usuário.

Assisti várias palestras na FBV que citavam pesquisas ou estudos que mergulhavam no mundo millennial, Geração Z e segmentos etários a partir dos 14 anos ou mais. Mas os painéis só tratavam dos consumidores que não passavam dos 55 indo, no máximo, aos 60 anos. Parece que não há interesse em entender os 60+. Na próxima pesquisa que sua empresa realizar, inclua o grupo 60+. A chamada Terceira Idade Ativa que vai dos 60 anos 80 anos, em média, representa 93% da população da terceira idade e 12,8% do total dos brasileiros. 

As oportunidades estão aí. Observe, conheça, entenda e atenda o consumidor 60+.

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