O padrão negocial de Trump

Acautele-se, Donald. Seu pai já não está por perto e até Melania domina as idiossincrasias alheias melhor do que você

Por Fernando Dourado Filho , de Itu (SP)

Fernando Dourado Filho comenta o modo de negociar do novo presidente dos EUA

Desde criança, mediava conflitos. Posso garantir que não era nada fácil fazê-lo quando os protagonistas eram seus próprios pais que tinham então uma estranha forma de se gostar – pelo menos aos olhos de uma criança. Isso dito, chegada a vida adolescente, comecei a rodar mundo. Vivi na França, Alemanha e Inglaterra, só para me ater às referências mais evidentes. Jovem adulto, continuei essa mesma vida a negócios, no bojo de corporações maiores ou menores. As viagens me levaram a todos os continentes, dezenas e dezenas de países e, bem entendido, miríade de culturas que refletiam não somente a matriz nacional, mas também a da empresa e a do bloco civilizacional a que pertenciam todos esses entes. Nesse contexto, conheci noruegueses loquazes e italianos introspectivos. Tal como blefadores e negociadores transparentes, cuja palavra se mantinha intacta do início ao fim. 

Nesse contexto, poderia citar inúmeros casos de negociações internacionais com o mais variado tipo de gente. Árabes, judeus, armênios, latinos, saxônicos, persas, turcos, africanos, eslavos, chineses, japoneses e gregos são só alguns dos povos representados nessas lides. Lembro particularmente de um chileno de origem alemã que era tido como um verdadeiro carrasco nas negociações. Chamava-se Herr Lange e media dois metros de altura. Falando um castelhano germanizado, descascava os fornecedores quando lá chegavam: "Sr. Dourado, Como tem coragem de vir até aqui depois de atrasar o envio da documentação e levar minha empresa a pagar dois dias de ´demurage´ de custos portuários? Como pode o senhor e sua equipe serem tão incompetentes? Espero que o senhor não esteja achando que eu vá renovar nosso contrato, não é? Para mim, acabou". 

O que Herr Lange não sabia é que meu agente, de nome Elias Vargas, era um chileno esperto e vicejado por anos de observação do que ia além da Cordilheira. Antes da primeira das muitas reuniões que tivemos com esse importante cliente de Valparaíso, ele me dizia: "Fernando, esse cara é o que pode haver de previsível. Ele vai te xingar de cobras e lagartos porque a mercadoria chegou antes da documentação. Ele sabe que o problema não depende de você e sim do banco emissor. Mesmo assim, ele vai te massacrar e dizer que não mais comprará do Brasil. Que se voltará para os alemães e ingleses. Mas ele sabe fazer conta, logo nos dará a preferência sempre, no frigir dos ovos. Portanto, não rebata nada. Deixe-o falar. No final, ele vai soprar a ferida e dizer que teremos uma nova chance. Coma, agradeça e faça boa viagem. Assim é esse paspalhão". E era o que acontecia. 

Desde então, apesar de trabalhar com padrões de previsibilidade dos interlocutores segundo os mais variados prismas – desde climáticos a gastronômicos –, sempre mantive o recuo devido para ver o estilo individual deles. Ora, "gargantões" como Donald Trump estão disseminados em quase todos os países do mundo. Mesmo entre os povos mais reativos e suaves, sempre espoucará um histriônico que vai querer dar murros na mesa, encerrar a reunião em cinco minutos e dar demonstrações de força. É claro que isso tudo ganha um ímpeto meio farsesco quando se trata daquele que é, em tese, o homem mais poderoso do mundo. Pelo menos é o que ele ouve; pelo menos é o que os outros querem que ele pense; pelo menos é o que ele continuará sendo até que o próprio ego o reduza à caricatura do empreendedor de Manhattan que achava que o mundo terminava no Bronx.                   

Ora, o que se vê de mais a mais – o caso da visita cancelada do presidente mexicano deixou isso bem claro – é que os Estados Unidos estarão em maus lençóis se ficar tipificado que Trump é o típico morde e sopra. Ou o blefador barato que frequenta seus cassinos horrendos com a intenção de quebrar a banca. Siderado pelo padrão de empreiteiro truculento que dá cinco minutos ao interlocutor ou, pior ainda, viciado nos "reality shows" em que sentia orgasmos ao dizer "você está demitido", o pequeno Donald está por aprender que a reedição desse padrão cansa e é de fôlego curtíssimo. A sociedade hoje é sobremodo estimulada para aguentar factoides a todo instante. Especialmente quando suas posições começarem a exigir recuos diante de constrangimentos de uma "Realpolitik" que para ele, até hoje, se resumiu a intimidar chefequetes de distritos e edis carcamanos. 

Qual foi a historieta que me fez redigir esse post? Donald fez beicinho e se vitimizou. Assaca horrores contra os vizinhos para garantir vantagens negociais; quer lhes impor um Muro, e diante do cancelamento da visita de Peña Nieto, se saiu com um discurso lacrimoso dizendo que os Estados Unidos precisavam ser tratados com respeito. Ora, faça-me o favor. Um energúmeno que é incapaz de incorporar, em plena posse, uma palavra de esperança aos bilhões de excluídos da Terra, como pode querer posar de merecedor de maiores considerações pessoais? Trump me lembra muito o tal teuto-chileno que espinafrava para soprar mais adiante. Mas ora, nosso tema era bem menos explosivo do que os tantos que lhe chegarão ao Salão Oval. Acautele-se, Donald. Seu pai já não está por perto e até Melania, linda filha do Leste, domina as idiossincrasias alheias melhor do que você. 

Nunca esqueça, Donald: um homem previsível terá trilhado meio caminho para o ridículo e a fragilização. É sempre tempo de aprender.        



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Gerson Breier

Bufão e boquirroto: é a versão Hugo Chaves norte-americana. Resumindo: uma figura totalmente despreparada para a responsabilidade que o cargo exige.

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