Um terreno de oportunidades no setor imobiliário

A inteligência competitiva pode fazer com que os gestores tomem as melhores decisões – independentemente da turbulência

Por Eduardo Lapa e Fábio Rios

Vista da cidade de São Paulo

Um dos importantes termômetros de um país é o segmento imobiliário. Ele é o que mais demonstra a confiança dos cidadãos na sua economia. O comércio, por sua vez, demonstra com maior velocidade o apetite ou aversão à compra por parte dos consumidores enquanto o automotivo também sente os impactos positivos e negativos de uma crise, por exemplo. Recentemente fizemos uma análise sobre esse segmento onde verificamos uma série de oportunidades de apoio da inteligência competitiva. Pelo que entendemos depois de muita leitura, é um segmento que se move com cinco grandes blocos como a figura abaixo.

 

O crescimento populacional continua no Brasil. Impressionante como, mesmo depois de viver 10 anos de bônus demográfico, a população tem aumentado de forma considerável. Mas não é só essa dinâmica que devemos perceber. Já pararam para pensar quantos casamentos aconteceram no Brasil? Entre 2010 e 2013, mais de 4 milhões de novos casais se formaram do Oiapoque ao Chuí, segundo dados do IBGE. São novas famílias que dependerão de outros lares. Será que as imobiliárias e empresas do segmento estão se dando conta disso? E pasmem: foram aproximadamente 950 mil divórcios no mesmo período! O que também pode representar necessidade de residências novas.

Em 2013 o país tinha um déficit habitacional de aproximadamente 9 milhões de moradias, segundo dados do sindicato da habitação do Estado de São Paulo. Essa defasagem está concentrada em uma população que atualmente já possui capacidade de compra. Segundo a Secretaria de Assuntos Estratégicos do Governo Federal, aproxima-se de 120 milhões de brasileiros o número de pessoas que tem renda até R$ 1.499. Nessa faixa de renda, somente 19% tem imóvel próprio! Mais uma oportunidade?

Todavia, nem todas as informações são positivas. Recente pesquisa conduzida pela ArbiMóvel revelou que  alguns fatores requerem muita atenção já que o segmento, apesar das inúmeras possibilidades, parece estar passando por um momento delicado:

            1.       Falta de confiança do consumidor;
     2.       Instabilidade financeira do país;
     3.       Redução de crédito disponível; e
     4.       Busca de investimentos mais rentáveis por causa da alta taxa de juros.

Os pontos acima jogam a balança do segmento para baixo, enquanto os anteriores apresentam grandes ocasiões de sucesso. Portanto, seria hora dos gestores desse segmento aplicarem inteligência de mercado. Com a ferramenta, será possível responder de maneira estruturada alguns questionamentos vitais para a estratégia do negócio:

  1. Qual a velocidade de locação/venda dos meus concorrentes?
  2. Qual a média de preços de locação/venda que os meus concorrentes estão praticando?
  3. Como os meus concorrentes estão fazendo captação?
  4. Qual o número de captação dos meus concorrentes por corretor? Por região? Por tipo de imóvel?

E a partir de algumas pesquisas sobre o segmento que fizemos, ficou evidente que é possível coletar informações que ajudem a responder essas questões para melhorar a tomada de decisão. É possível, por exemplo:

  • Capturar estoques das imobiliárias concorrentes e verificar também lançamentos;
  • Monitorar regiões com maior captação pelos concorrentes e verificar o giro de estoque dos mesmos;
  • Criação de pipeline de captação através da coleta de imóveis ofertados em sites públicos de venda;
  • Formação de preço com acompanhamento de médias dos concorrentes;
  • Acompanhamento de opinião dos visitantes dos plantões de vendas para agir rapidamente com ações que melhorem a possibilidade de vendas;
  • Coleta de projetos de lei que possam impactar regulação do setor;
  • Identificação de imóveis com exclusividade não cumprida;
  • Mapeamento de consumidores que falam sobre imobiliárias e suas influências;
  • Monitoramento de empreendimentos e empresas do setor;
  • Identificação de pessoas que compartilham desejos e intenções sobre locação ou compra;
  • Formação de mailing (Bom Negócio, Mercado Livre, etc.).

Ter essa série de informações poderá subsidiar decisões importantes, além de definir táticas para aperfeiçoar continuamente a gestão do negócio e melhorar o relacionamento com cliente. No próximo post traremos como exemplos os cases da Lopes, da C yrela e da Patrimóvel, além de mostrarmos como outras organizações estão fazendo para sobreviver nesse turbulento mercado.

 

 


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