Como fazer negócios na aldeia global

O consultor e colunista de AMANHÃ Fernando Dourado Filho revela as melhores estratégias em curso inédito no Brasil

Da Redação

redacao@amanha.com.br

Fernando Dourado Filho, colunista de AMANHÃ e consultor, ministrará curso na Casa do Saber, em São Paulo

A partir de 17 de setembro, na Casa do Saber, em São Paulo, o consultor e colunista de AMANHÃ Fernando Dourado Filho (foto) ministrará um workshop aberto sobre "Convivência, Negociação e Cooperação com Culturas Estrangeiras". No total, serão quatro sessões de duas horas cada. As aulas se estendem até 8 de outubro (clique aqui para fazer sua inscrição). Dono de um repertório de quem já esteve em mais de 160 países, Dourado afirma que o curso é voltado a todo mundo que acompanha o noticiário e que quer entender as componentes que estão por trás das manchetes como o fim do embargo cubano ou a recente crise chinesa, por exemplo. “Por trás de cada um desses tópicos, há gente. Gente como a gente, ou quase. Entender o software mental dos protagonistas é mais de metade da notícia. Bem entendido, tratamos de percorrer algumas injunções geopolíticas e históricas para dar contexto aos fatos”, explica. Dourado, que recentemente estreou seu blog no portal AMANHÃ, concedeu a seguinte entrevista onde conta algumas peculiaridades do modo de fazer negócios ao redor do mundo como também detalhes do programa de seu curso, inédito no Brasil. 

Ainda há lugar para peculiaridades culturais depois da internet?

Sim, a revolução de TI deu uma dinâmica inusitada ao acesso dos atores entre si e à convivência. Logo, as respostas precisam ser mais rápidas e o tempo de reflexão ficou mais curto do que quando a correspondência cruzava o mundo nos navios ou aviões. Hoje ela é instantânea. Daí ser necessário saber de antemão os contornos culturais do interlocutor estrangeiro. As relações se dão a quente ou simplesmente não acontecem. Não há meio-termo.
 


A que público o programa se destina?

A todo mundo que acompanha o noticiário e que quer entender as componentes que estão por trás das manchetes. Por exemplo: o fim do embargo cubano, a crise chinesa que se avizinha ou o acordo com o Irã. Por trás de cada um desses tópicos, há gente. Gente como a gente, ou quase. Entender o
software mental dos protagonistas é mais de metade da notícia. Bem entendido, tratamos de percorrer algumas injunções geopolíticas e históricas para dar contexto aos fatos.

No campo da negociação, quais os perfis nacionais mais difíceis?

Partindo do ponto de vista brasileiro, acho que as três grandes vertentes orientais representam um grande desafio: chineses, japoneses e coreanos. Aliás, elas são bem diferentes entre si. Mas em todo caso, temos que saber ler as entrelinhas e interpretar os silêncios.

E a individualização da pessoa? Afinal, para toda regra há exceções.

Boa pergunta. Ora, sempre haverá um sueco extrovertido e animado e um italiano sisudo e frio. Mas geralmente partimos de um padrão mais abrangente, mais geral, e só então descemos para as individualidades. Funciona. Não é porque um sujeito é membro da família Silva que todos os membros da família Silva terão atitude similar com respeito à tradição, à poupança, ao paladar, ao planejamento, ao afeto, à assertividade e assim por diante. Nosso programa é sobre diferenças.

Qual a metodologia?

Veja, já faço isso há mais de 20 anos, embora raramente em cursos abertos. Rodei muito o mundo e continuo viajando e aprendendo. O que posso garantir é que recorremos à literatura, ao noticiário, aos
cases de business, à teatralização, enfim, a tudo que nos tire do caminho ilusório e bobo das receitinhas do "faça ou evite". Em suma, etiqueta não é ponto cardeal. O ponto central é buscar proximidade emocional com quem é totalmente estranho à sua cultura de origem e vice-versa. Logo se pode esperar muito desse programa, apesar da compactação.


E o brasileiro?

É um caso peculiaríssimo porque somos um povo diverso, mas homogêneo – afinal somos 204 milhões a falar a mesma língua. Somos versáteis, mas meio caipiras globais porque não temos tradição de internacionalismo.São poucos os que falam bem uma segunda língua, menos ainda os que falam uma terceira e uma raridade os que falam quatro. Ora, isso é de regra na Escandinávia. Mas temos pontos fortíssimos que ficarão evidentes ao apontarmos o dedo para as demais culturas. Então nos assustaremos ao ver como somos percebidos.


O brasileiro tem boa autoestima?

Num momento como o que vivemos e, sinceramente, dos 7x1 para cá, isso seria uma proeza que não estaria ao nosso alcance imediato. Precisaríamos ser malucos para estar bem. A ferida precisa sangrar antes de fazermos o curativo.

E que se pode dizer das culturas ocidentais? Elas são uniformes?

Não. Temos imensa diversidade e espero que possamos percorrê-las de forma que os participantes saiam com uma noção clara dessas nuances. Vamos pegar um caso claro. Nordestinos e sulistas se comportam diferentemente ao manifestarem afeto, planejamento e pontualidade, não é? Essas diferenças se tornam infinitamente mais agudas quando pegamos o padrão médio do Brasil e o comparamos com o padrão médio dos Estados Unidos. Na Europa, temos diferenças dentro dos próprios países. Os catalães são bem diferentes dos andaluzes. Na Itália, os lombardos pouco têm a ver com os sicilianos – os dialetos, nas afiliações, no trato, nos códigos de conduta. Se pegarmos a grande família latina, teremos zonas de clivagem mais densas ainda. Franceses são latinos, não são? De onde vem o distanciamento emocional deles com relação aos demais integrantes do bloco? Da língua? Talvez. 


Algumas pessoas podem pensar que há um pouco – ou até muito – de estereótipo em um programa desse tipo? A que ponto é verdade?

Só em pequenas doses, aquelas indispensáveis para que possamos criar um norte didático e avançar. Sem um mínimo de generalização, não podemos ir muito longe nesse terreno. Temos de ter um ponto de partida. Mas a estereotipia se dilui de forma quase instantânea. Em pouco tempo, ficará claro que se falamos do etnocentrismo chinês, isso não quer dizer que todos sejam assim. Da mesma forma, quando falarmos de características disseminadas no povo brasileiro – gregário, versátil, simpático – isso tampouco se aplica a todos os brasileiros. Faço um esforço permanente para não me deixar paralisar pelo politicamente correto, mas não é o caso de sair colocando etiquetas na testa dos povos e dizendo que africanos são indolentes e todo russo gosta de vodka.

Outros povos também têm a preocupação de se preparar para esse cenário?

Claro. Estou sempre me reciclando e tenho uma amizade especial com o grande pensador Richard Lewis, de Riversdown. Em recente programa de treinamento para quem é do ramo – na verdade, uma semana de bate-papo em torno da lareira – Richard, que já tem mais de 85 anos, ainda nos surpreende com sua inteligência e sensibilidade. Da última vez, éramos meia-dúzia: uma sueca, uma suíça, um francês, uma alemã e uma russa, além de mim. Ouvimos deliciados seu relato sobre o tempo que morou no Japão e que se transformou em tutor da família imperial. Nada surpreendente para um homem que fala 14 línguas e visitou 134 países. Segundo ele, que vem militando nesse terreno há 40 anos – eu estou quase chegando lá porque divulgo a ferramenta que construí há 20 – não se pode conceber uma empresa, um indivíduo ou mesmo uma nação que não tenha um exército de pessoas que se vejam de uma perspectiva externa da caixa. Eu sempre quis compartilhar essa experiência. É como se estivéssemos descascando uma cebola e tentássemos chegar ao miolo, onde residem as normas e valores, ou seja, o que é considerado feio ou bonito, certo ou errado, lícito ou ilícito.

Qual é a expectativa que você tem com respeito a esse programa na Casa do Saber?

Eu ainda viajo muito e não posso oferecer esses programas abertos com a frequência que gostaria. Turmas abertas são sempre mais heterogêneas e isso torna a dinâmica muito divertida. Isso dito, eu espero casa cheia – temos poucas vagas e metade delas já está tomada sem sequer termos anunciado. E que essas pessoas saíam mais conscientes de sua individualidade do que quando chegaram. Mesmo porque nós nos definimos em grande medida a partir do outro. E ao cotejarmos a cultura brasileira com as demais, vemos que ninguém é mais certo, mais normal ou mais virtuoso do que os outros. Somos todos filhos de uma aldeia global que passou por transformações brutais nos últimos 20 anos e hoje nos deparamos em cada esquina e em cada sala de aeroporto com nacionalidades que nossos pais só conheciam da literatura e da ficção. Enfim, sem presunção, esses encontros dão sal e tempero a um mundo que pode parecer árido e homogêneo, mas que não é. Enquanto tivermos diferenças, estamos salvos. Esse é meu credo. Mas precisamos enxergá-las.

 



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